Conversie optimalisatie: meer klanten fiks je zelf (door 1 woord)

Conversie optimalisatie is zo ongeveer de lievelingsterm van elke online marketeer. Het is namelijk waar hij het verschil kan maken. Niet in het technische gedeelte, dat doen developer-collega’s. Maar in het content gedeelte. Wat je zegt maakt het verschil. We ontdekten de best werkende woorden om je bezoeker – in een klik – klant te maken. Dit zijn ze, om lekker zelf toe te passen.

Samen maken wij het digitale verschil, is onze Exitable missie. Dus helpen we je graag om met kleine en simpele aanpassingen om je website beter te maken. Natuurlijk is het onze expertise – en je mag ons altijd bellen voor uitgebreide hulp – maar je kunt ook zelf alvast een begin maken.

Graag zelfs, want mijn online marketing collega’s en ik vinden niks tenenkrommender dan een pagina waar enorme missers worden begaan op het gebied van conversie optimalisatie, door haperende CTA’s (Call To Action’s), door slechte of afwezige copy (tekst). Of waar copy-kansen voor conversie in z’n geheel tergend onbenut blijven. Of zelfs waar het gewoon net iets beter kan, geven wij graag het zetje in de goede richting.

Maak dus vooral gebruik van de kennis die ik nu ga delen, en pas het heel makkelijk zelf toe op je eigen website en conversie pagina’s, om jouw conversie optimalisatie met gemak op te krikken.

– Ho, ho, eerst even terug? Conversie optimalisatie door CTA’s en copy... Even een opfrisser of überhaupt uitleg nodig? Komt-ie:

Wat is conversie optimalisatie?

Je organisatie kreeg een website. Daar begon het mee. Maar dan ben je er nog niet. Je moet bereik genereren. Mensen moeten je bedrijfssite weten te vinden en hem bezoeken. Maar dan ben je er nog niet. De bezoekers op je site moeten daar ook iets doen. Je wil dat ze zich inschrijven voor de nieuwsbrief of uiteindelijk gewoon dat ze een aankoop bij je doen en klant worden. Door een klik op “offerte aanvragen” of op “product bestellen”. – Dat is conversie. De klik op de knop die jij voor ogen had, door je sitebezoeker.

Conversie optimalisatie is - logischerwijs - het optimaliseren van die conversie. Je wil dat meer bezoekers op de knop klikken die jij voor ogen had. Dat procentueel een groter deel van de mensen die je site zien, ook het gewenste ding op je site doen. Dat noemen we micro conversies. Die nieuwsbrief-inschrijving bijvoorbeeld. Een stap in de richting van de macro conversie: het punt waarop een bezoeker klant wordt. Je einddoel.

Conversie optimalisatie kan dus slaan op een micro conversie: een nieuwsbrief-inschrijving of informatie-aanvraag. Maar uiteindelijk gaat het uiteraard om het optimaliseren van de macro conversie: bezoeker wordt klant.

Wat CTA’s en copy er mee te maken hebben?

Om bij een macro conversie te komen, moet je in de meeste gevallen ook acht slaan op de micro conversies. Je bezoeker helpen richting het klant-worden. Meestal gaat dat namelijk niet in één keer. Goed om even in je achterhoofd te houden.

Conversie optimalisatie gaat dus (meestal) niet over het magisch omtoveren van bezoekers naar klanten – poef en het is gebeurd. Het gaat om kleine successen behalen, met kleine optimalisaties, om je bezoeker telkens een stapje dichterbij dat klant-worden te brengen. Dat doe je door ten eerste je site aan de ‘achterkant’ technisch goed in te richten. Kun je waarschijnlijk niet zelf; doen mijn collega developers voor je. Ten tweede is het een kwestie van je site aan de ‘voorkant’ goed inrichten, voor bezoekers. Zodat ze weten waar ze intuïtief kunnen vinden wat ze zoeken en jij ze in de richting krijgt waar je ze wil hebben. Kun je waarschijnlijk niet zelf; doen mijn collega UX designers voor je.

Zit je site goed in elkaar, is je bezoeker de juiste richting in geslagen en staat hij op het punt om een (micro of macro) conversie te doen? Dán maakt ten derde de juiste CTA en bijpassende psychologisch verantwoorde copy het verschil. De allesbepalende inkopper, richting die klik op de knop “offerte aanvragen” of “product bestellen”.

1. Technisch goede site aan de achterkant, doen developers.
2. Intuïtief goede site aan de visuele voorkant, om bezoekers de juiste richting te sturen, doen UX designers.
3. De inkopper met de juiste copy en CTA voor conversie, kun je zelf.

Precies dat – zelf die inkopper maken – is waar ik je vandaag mee gaan helpen.

Conversie optimalisatie door copy – 7x wat werkt

De allersnelste en -simpelste inkopper die je kunt maken, is woord “nu” gebruiken in je CTA. We deden er onderzoek naar voor een klant en ontdekten dat dit woord wel 15% verhoging in hun conversie ratio optimalisatie opleverde:

“Schrijf je in voor de nieuwsbrief” werd “Schrijf je nu in voor de nieuwsbrief”

en 15% meer mensen klikten. Conversie, geoptimaliseerd!

“Nu”, 1 woord. Die heb je al mooi in the pocket. Simpel en snel, zoals beloofd.

Maar zo zijn er meer. Niet alleen wij deden namelijk onderzoek naar het fenomeen. Robert Cialdini is zo ongeveer ‘s werelds grootste, of in elk geval bekendste, onderzoeker naar hoe je mensen ‘converteert’. Dat wil zeggen: hoe je ze verleidt, overtuigt of motiveert om een bepaalde keuze te maken. Werkt blijkbaar behoorlijk psychologisch, wat het alleen maar makkelijker maakt. Bepaalde teksten hebben volgens Cialdini op ieders brein eenzelfde uitwerking.

Dat betekent dus dat al je bezoekers overtuigd worden om te klikken (micro conversie) en uiteindelijk kopen (macro conversie), door gebruik van bepaalde woorden en boodschappen. Dit zijn ze, alle 7.

Volgens Cialdini werken de volgende zaken om mensen te overtuigen:

1. Wederkerigheid
2. Commitment
3. Sociale bewijskracht
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste
7. Eenheid

….Eh ja, daar kun je natuurlijk niks mee. Maar wel met de volgende voorbeelden, hoe dat werkt in een conversie optimalisatie situatie:

1. “Gratis e-book!”

Geef iets (terug). De wederkerigheid van Cialdini betekent hier dat de bezoeker iets van jou krijgt, in ruil voor iets wat hij geeft. Vaak zie je dit in de vorm van gegevens achterlaten, om iets cadeau te krijgen:

“Vul je naam en e-mailadres in en krijg dit e-book gratis toegestuurd!”

Werkt. Micro conversie. Maar het kan ook om het geven van korting gaan. Meestal goed voor een macro conversie. Bijvoorbeeld:

“Koop je ticket nu en krijg 10% early bird korting!”

Klik. Ticket gekocht. Bezoeker werd klant. Macro conversie binnen.

2. “Ja, ik wil fitter worden”

Laat je bezoeker een belofte doen. Maken mensen een statement of doen ze een belofte, dan zijn ze al gauw geneigd om die na te komen. Door ze in de richting van een bepaalde belofte te brengen, zorg je dat je ze krijgt waar je een bezoeker wil hebben: richting conversie.

Een goed voorbeeld is het noemen van een aantrekkelijke karaktertrek, en aan de bezoeker vragen of hij zich hierin herkent. Hij zal uiteraard graag met “ja” antwoorden, en zich scharen bij de mensen die die goede feature hebben, of op z’n minst willen hebben.

Klinkt nog wat vaag? Een veelvoorkomend voorbeeld uit de praktijk laat het zien. Op een fitnessartikelen webshop komt een pop-up tevoorschijn: “Wil jij een strakker lijf vóór de zomer? Download ons e-book Het Bikini Dieet hier gratis!”

Natuurlijk wil de bezoeker een strakker lijf. Klikt hij op download (om gegevens achter te laten uiteraard) dan maakt hij die belofte. Het “commitment” waar Cialdini het over heeft. Een extra psycholigische mind fuck die je wel eens ziet, is het plaatsen van 2 knoppen:

Nee, ik hou m’n buikje - Ja, ik wil fit worden

3. “154 anderen kochten dit product”

Online bezoekers vertrouwen meer dan ooit tevoren op de ervaringen van andere klanten. Recensies en ervaringen van voorgangers zijn dé manier om geloofwaardig aan te tonen dat een aankoop van jouw site of organisatie de moeite waard is.

Logisch ook. Je kan het zelf zeggen – “ons product is geweldig” – maar dat komt niet erg geloofwaardig over. Natuurlijk zeg je dat. Laat je het iemand anders zeggen – “hun product is geweldig” – dan wordt het een andere zaak. Dat is geloofwaardig. Toon dus waar je kan recensies en goede ervaringen van anderen. Verzamel ze actief bij klanten, om zo meer nieuwe klanten te kunnen converteren.

Wat ook goed werkt is: “154 anderen kochten dit product.” of “Al meer dan 3.500 professionals schreven zich in voor de nieuwsbrief. Sluit je aan!”

Zoveel voorgangers, dat moet wel goed zijn. Klik.

4. “Hé, jij!”

De vierde van Cialdini – “sympathie” – gaat over de gunfactor. Wordt jij als bedrijf online leuk gevonden, dan zal een bezoeker eerder geneigd zijn om klant te worden. Hij moet je daarvoor zien als gelijke, als iemand die hem begrijpt, die hij zou uitnodigen op z’n verjaardag, als vriend.

CoolBlue bijvoorbeeld gooit alles in de strijd om die vriendschap en daarmee gunfactor te krijgen van hun klanten. Ze roepen sympathie op vanuit de slogan “alles voor een glimlach”. Op hun site zie je dan ook vriendelijke mensen op elke pagina, die je graag te woord staan en die op jouw niveau praten. Niet klassiek corporate, maar vriendelijk en amicaal. Dat zie je terug in de complete tone of voice van hun copy.

Hou het daarom altijd bij “je”, hou je toon amicaal en persoonlijk (ja, dat kan samengaan met professioneel) en schrijf simpel, in korte zinnen en makkelijke taal. Alsof je een vriend toespreekt.

5. Expert aan het woord

Deze is sterk gelinkt aan #3. Laat je een geloofwaardig iemand – een expert – positief aan het woord over jouw organisatie, dienst of product dan is iemand eerder geneigd om klant te worden.

Denk aan een wetenschapper, een professor in het een of ander of een ervaringsdeskundige die netjes uiteen zetten hoe goed jouw product of dienst is. Of, iets luchtiger, een social influencer die z’n volgers vertelt over z’n ervaring met jouw organisatie of product.

6. “Nog maar 3 beschikbaar!”

Die is direct duidelijk, hè? Schaarste en tijdnood doen het geweldig om klanten net op dat laatste punt te overtuigen tot aankoop. Klik – conversie:

• “Nog maar 3 items in stock!”
• “Deze aanbieding is nog 1 dag geldig!”
• “Eenmalige actie!”
• “Final sale!”
• “Wees er snel bij, deze bestseller gaat razendsnel!”

7. “Join the club”

Deze werkt tot in de kern van onze oer-psyche. Van nature zijn wij mensen die bij een club horen. Dat maakte onze overlevingskansen groter. Dat gevoel is altijd even sterk gebleven. Geef je mensen het gevoel dat ze ergens bij horen als ze bij jouw klantenkring horen, dat ze omarmt worden in een community, dan converteer je ze niet alleen, maar heb je er een ook een enorm stel loyale klanten bij.

Dat doe je door mensen in je teksten in iets herkenbaars te geven. Een gevoel van “wij snappen jou, jij hoort hier thuis”. Door te laten zien dat je de interesses, belangen en het gevoel van je bezoeker kent. Hertog Jan bijvoorbeeld, laat graag zien dat ze net zo van bier houden als jij: een bierliefhebbersclub. En Bever weet precies de snaar te raken van de buitenmens, en toont dat ook hun organisatie bestaat uit buitenmensen: een buitenmensenclub.

Daar hebben zij zorgvuldige campagnes omheen gebouwd, wat nogal een klus is en je niet even zelf doet. Maar het idee is waar het om draait. Wat je wel direct kan doen, is woorden gebruiken die dat community-gevoel benadrukken:

• “Join the club!”
• “Schrijf je in en wordt lid van de community!”
• “Sluit je aan bij 3500 andere professionals”

En dan NU aan de slag!

Dat zijn de psychologisch verantwoorde ‘trucs’ van Cialdini. Noteer even mee, voor de volledigheid:

1. Geef iets terug – “Gratis e-book!”
2. Laat je bezoeker een belofte maken – “ja, ik wil fitter worden.”
3. Toon voorgangers – “154 anderen kochten dit product.”
4. Word vrienden, met amicale taal – “Hé, jij!”
5. Laat experts aan het woord, van wetenschapper tot influencer.
6. Benadruk noodzaak – “Nog maar 3 beschikbaar!”
7. Bied een community – “Join the club.”

Best eenvoudig, toch? Test zelf wat tekst kan doen, door de juiste woorden en boodschappen op jouw belangrijkste online CTA plekken te plaatsen, en converteer de boel lekker optimaal.