10% omzetverhoging door marketing automation (werkt zo)

Om onze intenties maar meteen duidelijk te maken: wij verkopen je geen marketing automation software. We helpen je graag met jouw flow inrichten, als je wil, maar je kunt er ook gewoon zelf mee aan de slag. Hoe? Vertellen we je in deze blog. 

Wat we namelijk willen, is de wereld laten zien dat marketing automation écht zin heeft. En dat het helemaal niet zo moeilijk is (om mee te beginnen). En die 10%, dat is dus ook echt haalbaar. Het is één van de cijfers die werden bekendgemaakt tijdens het Futurizz Digital Marketing Congress:

• Start je met marketing automation, dan kun je je Return On Investment (ROI) best binnen een jaar terug verwachten. Bij 75% van de bedrijven lukt dat.
• 44% van de bedrijven zien die return zelfs binnen een half jaar al terug.
• Diezelfde bedrijven zien binnen 6 tot 9 maanden een omzetverhoging van 10%.

Grote beloftes, door een super interessante marketing aanpak. Eentje waar je eigenlijk niet meer omheen kan. En waarbij je een dief van je eigen financiën bent als je er niets mee doet. 

Mits je het goed doet. 

Waarom marketing automation zo interessant is

Vooral als je als bedrijf meer dingen te doen hebt dan er tijd is en je toch graag persoonlijker klantcontact hebt – o, en meer klanten – dan is marketing automation razend interessant. 

Toevallig het geval bij jullie organisatie? Lees vooral even verder.

De tijd van schreeuwerige marketing door gladde marketeers is namelijk voorbij – vinden wij met onze no nonsense marketing in Limburg tenminste. De tijd van “spray and pray”: reguliere campaign based marketing waarbij je met hagel op een brede doelgroep schiet (spray), in de hoop dat het iets oplevert (pray) is niet meer. 

Want die aanpak, zoals je kunt raden, werkt niet erg efficiënt. Die is ondertussen prehistorisch. Deze massacommunicatie kost namelijk onnodig veel geld (hoge klikkosten) met onnodig lage ROI (lage leadgeneratie). 

Wil je jouw doelgroep(en) overtuigen van jouw diensten en producten, dan moet je ze niet bombarderen met je product, maar overtuigen van jouw waarde. 

Werk aan een relatie met je doelgroep, en zorg dat de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon komt. Zó haal je het maximale uit je marketing automation en het maximale uit je leads door marketing automation.

– Overtuigd? Over naar wat marketing automation precies is. In de simpele versie. Want simpel is het. 

Wat ís marketing automation?

Om maar meteen het grootste vooroordeel uit de weg te hebben: marketing automatisering is géén marketing robotisering. Er komt wel technologie en software bij kijken, maar dat werkt alleen maar ondersteunend voor het (juist) vergroten van het persoonlijke en verdiepende karakter van je communicatie. 

De definitie, zoals we het eerder noemden:

“Marketing automation is waar marketingcommunicatie en softwaretechnologie elkaar ontmoeten en - als het goed is - een liefdevolle relatie met elkaar aangaan.”

Bij die samenkomst van 2 werelden moet je bijvoorbeeld denken aan:

• Je nieuwsbrief automatisch personaliseren.
• Social media posts automatisch inplannen.
• Retargeting advertentiecampagnes instellen. 
• Content op maat op je website weergeven.
• Locatie-gebaseerde SMS berichten uitzenden.
• Een slim digitaal denkend CRM systeem inrichten.
• Content offer pop-ups op je site inzetten.
• Herinneringsmails van achtergelaten producten in een webshop winkelmandje.
• Productaanbevelingen op basis van eerdere aankopen.

Allemaal mogelijkheden die variëren van simpel en autonoom te installeren – voor quick wins met een minimale investering – tot uitvoerig ingerichte flows waarin business leads keurig verzorgd worden afhankelijk van hun locatie in de marketingfunnel (je kent hem wel). 

Wat je dat oplevert

Het belangrijkste: meer leads in minder tijd. 

Door terugkerende taken te automatiseren werk je efficiënter, wat je waardevolle tijd oplevert én nog waardevollere data. Ondertussen doen die geautomatiseerde taken hun werk goed – sorry, maar waarschijnlijk zelfs beter dan jij – door gerichte focus en data based content, en doordat je daarna ook nog eens inzicht krijgt in de data (behoeften, voorkeuren en gedrag) van je leads. We love data driven werken 

Verder: een meer persoonlijke benadering. 

Dat is namelijk wat mensen willen. Data toont bijvoorbeeld aan dat gepersonaliseerde mails (de naam van de ontvanger noemen, of inhoud op basis van digitaal gedrag tonen) 760% meer omzet opleveren dan mails zonder persoonlijk tintje. 70% van de mensen vindt die laatste vorm (de onpersoonlijke massamailings) zelfs erg irritant. Niet het gevoel dat je wil oproepen bij je klant: irritatie. 

– Maar hoe weet je nu of je moet inzetten op die gepersonaliseerde mails, retargeting campagnes of gerichte content op je site? Wat heeft jouw (B2C of B2B) doelgroep nodig? En vooral ook: hoe krijg je dat allemaal voor elkaar?

Start jouw automatisering – in 5 stappen

Marketingautomatisering komt, zoals je nu weet, in allerlei vormen. Van kleine automatiseringen voor quick wins tot grote software installaties voor optimale flow, rechtstreeks door de leadsfunnel heen. 

Ergens daartussenin is waar jij als marketing pro kunt beginnen met automatisering in jouw organisatie. Gewoon om te proeven, en te zien welk verschil het zou kunnen maken. Klaar om daarna door te stromen naar die beloofde 10% verhoging in omzet, binnen 6 tot 12 maanden ;)

1. Maak een plan(netje)

Bepaal wat je wil bereiken. Bepaal wie je wil bereiken. 

Om te weten of wat je doet iets oplevert, moet je eerst weten wat je eruit wil halen. Een X aantal leads bijvoorbeeld. Of X% meer terugkerende website bezoekers. Maak dat doel zo losjes of exact als je zelf wil. (Exacter = beter.)

Om vervolgens te bepalen hoe je daar komt, zet je daarnaast vast wie je wil bereiken. Wie is jouw doelgroep? Zijn er meer dan één? Ook hier kun je het losjes houden – “professionals die hulp nodig hebben bij X” – of de doelgroep exacter maken, met persona’s. Dat laatste is zeker een aanrader, als je er even de tijd voor kunt maken. 

Wat daaruit voortvloeit: een basic user flow of customer journey van je doelgroep(en), richting jouw doel. Goed voor het optimaliseren (lees: goedkoper maken) van het proces. 

2. Bied het beste content offer aan

Weet je wat en wie je wil bereiken, dan weet je welk content offer daarbij past: datgene dat je aanbiedt, om van online bezoekers leads (en van leads klanten) te maken. Het ligt er maar net aan in welk stapje van de customer journey de lead zich bevindt; daar koppel je een bijpassend content offer aan. Een content offer kan daarom heel klein zijn, zoals een kortingscode, maar ook heel groot, zoals een rapport of whitepaper.

Maak daarbij in de eerste plaats onderscheid tussen B2C en B2B. Is het jouw doel om particuliere klanten te bereiken, die jouw product of dienst moeten afnemen (B2C) of richt jij je op zakelijke klanten (B2B)? 

Beste B2C content offer

De reis die de particuliere lead naar klant aflegt, is meestal (relatief) kort. Persoon zoekt product of dienst, vindt jou, vergelijkt en beoordeelt eventueel - en koopt. Hoe minder groot de investering in je product, hoe korter de klantreis. Logisch; de koopdrempel is lager.

Zet daarom in op een aanbieding die de potentiële klant precies over de drempel trekt om contactgegevens achter te laten. Met een 10% kortingscode voor nieuwe klanten bij inschrijving op de nieuwsbrief bijvoorbeeld. Grootheden in de markt als Zalando doen het niet voor niets. Je wil hun gegevens zodat marketing automation de aankomende klant zo soepel mogelijk door de rest van de journey heen kan begeleiden.

Beste B2B content offer

In Business To Business heb je meestal te maken met een langere klantreis. Vaak moet een hele afdeling inclusief MT het eens worden over een bepaalde grote aankoop. Daarom moeten er meer mensen overtuigd worden, wordt er meer vooronderzoek en vergelijkend warenonderzoek gedaan en is de overweging in z’n geheel grondiger en langer van duur.

Wat deze klant nodig heeft is geen korting of personalisering, maar bijvoorbeeld in-depth informatie als content offer, zoals een whitepaper. Jij biedt de informatie waarmee de klant zich in kan lezen, argumenten naar het MT kan brengen en leert jou gelijk kennen als een deskundige en behulpzame partner - en laat ondertussen ook nog contactgegevens achter waarmee jij toe kan gaan werken naar je sale. 

3. Verzamel en verdeel je leads door lead scoring 

In ruil voor elk content offer vraag je informatie: gegevens van deze leads. Goud waard, omdat dit het startpunt is van hun klantreis bij jouw organisatie. (Let wel: hoe groter en waardevoller je content offer, hoe meer informatie je mag vragen. Hoe kleiner, hoe minder.) 

Heb je je lead-gegevens verzameld, zorg dan dat ze op de juiste plek in je database terechtkomen. Via marketing automation software kun je dat doen via "lead scoring". Voor elke actie die de lead onderneemt, geef je een score. Een blog lezen is bijvoorbeeld 2 punten, het downloaden van een whitepaper 15. De scores zijn geheel afhankelijk van je eigen doelen, doelgroepen en organisatie. 

Je marketing automation software deelt die punten automatisch uit en telt ze op. Jij geeft aan vanaf hoeveel punten een lead “marketing qualified” wordt en bij hoeveel punten hij “sales qualified” wordt. Zo weet je precies welke leads je nog aandacht moet geven en wanneer het perfecte moment is om contact op te nemen. 

4. Stay in touch (via jouw content flow)

Here comes the automation magic... Stay in touch!

De kern van automatisering is het onderhouden van je leads. Ze van de top naar de bodem van die funnel brengen; van lead naar klant. Door content (offers) te blijven leveren in een zorgvuldig ingerichte content flow. Meestal startend met het werven van het contactgegevens, en vervolgens je klant netjes over het pad der customer journey te laten wandelen. 

Gericht op jouw soort klant – B2C of B2B – en eventueel nog verder toegespitst op jouw persona’s, als je die hebt opgesteld. 

Beste content flow voor B2C

Zodra je je lead hebt overtuigd om z’n contactgegevens achter te laten via bijvoorbeeld de kortingscode, zit de winst hem in het blijven updaten en informeren van die klant. En: zelfs nadat een aankoop is gedaan (lead is klant geworden) zit er nog steeds winst in je marketing automation.Terugkerende B2C klanten geven namelijk 20% meer uit dan nieuwe klanten. 

Hier is het daarom mede de moeite waard om in te zetten op retargeting: later aanbiedingen sturen op basis van eerdere aankopen of klikgedrag. Of biedt content met advies over het gebruik van het aangeschafte product, met een beetje cross selling erdoorheen geweven (“kijk ook eens naar…”). Of door per mail een reminder te sturen dat er nog artikelen in het winkelwagentje zitten. 

De frequentie (niet onbelangrijk, je wil niet gaan spammen): ongeveer een mail per 4 tot 6 weken. 

Verder is brand building en personalisering hier belangrijk. Zet jezelf en je corporate story goed neer en gebruik altijd de (voor)naam van je klant, in mails of on site. 

Beste content flow voor B2B

Hier wil je alle vormen van achtergrond-informatie en ondersteuning bieden, één voor één. Heeft iemand een whitepaper gedownload, volg dan op met een een vrijblijvend adviesgesprek en daarna een gratis demo van je digitale dienst bijvoorbeeld, waarna je nog eens een sales call doet om te zien hoe het bevallen is en of er nog vragen zijn. Nog beter: de lead neemt zélf contact met jou op, na het ontvangen van interessante informatie.

De frequentie: ongeveer 2 mails en een telefoontje bijvoorbeeld, als de status van je lead naar “sales qualified” is gegaan en degene nog geen contact met jou heeft opgenomen. 

5. Meet en verbeter (met de juiste software)

Eén van de mooiste voordelen van automatisering was ook: inzicht in data. Dat komt hier kijken. Maak er gebruik van. Alle informatie die je van je leads hebt gekregen, is waardevol omdat het je meer vertelt over voorkeuren en gedrag van je leads. Werk daarnaartoe, richting de ideale omgeving en benadering van je potentiële klant, volgens de data. Richt bijvoorbeeld A/B tests om te zien welke benadering beter werkt.

Afhankelijk van de software die je gebruikt, kun je hier zo ver in gaan als je wil en kan. Veelgebruikte opties zijn Hubspot, Salesforce, ActiveCampaign, Marketo en Pardot, maar er zijn nog veel meer spelers op de markt. Hier kun je heel snel zien welke software het best bij jouw wensen en organisatie past. 

Zo ga jij echt die doelen van stap 1 tegemoet, via marketing automation, zoals beloofd. 

Wil je de volgende stappen zetten in jouw automatisering? Het proces verder uitbreiden, verbeteren en optimaliseren voor jouw organisatie? Dan moet je ons even bellen. Bij Exitable werken we onafhankelijk van platformen (zoals gezegd: we zijn geen software verkopers) dus ongeacht welk marketing automation programma je hebt of wilt, kunnen we je helpen!