Marketing automation - de automatisering van je marketing en contact met (potentiële) klanten - heeft een imagoprobleem. Het zou hoogst onpersoonlijk en niets meer dan een spam-bombardement zijn. Robot-achtig zelfs. Maar het tegenovergestelde is waar! Mits je jouw marketing automation goed inricht. Doe je zo.
Om uit te kunnen leggen hoe marketing automation goed werkt, zonder dat robot-achtige, is het van belang om uit te leggen hoe marketing automation überhaupt werkt. En wat het precies is. Niet geheel onbelangrijk.
Wat is marketing automation?
Marketing automation is waar marketingcommunicatie en softwaretechnologie elkaar ontmoeten en - als het goed is - een liefdevolle relatie met elkaar aangaan. Eentje die jouw bedrijf een hoop tijd bespaart en een hele hoop leads genereert (potentiële nieuwe klanten trekken) die uiteindelijk converteren (het beoogde doel bereiken: een product of dienst kopen bijvoorbeeld).
Hoe werkt marketing automation?
Marketing automation doet dat door geautomatiseerde berichten op het juiste moment, met de juiste inhoud, via het juiste kanaal (denk: e-mail, social media, banners of pop-ups op je eigen site) naar de juiste persoon te sturen.
Wat het juiste moment, de juiste inhoud, het juiste kanaal en de juiste klant is, dat is ook grotendeels geautomatiseerd. De juiste ‘marketing automation tools’ (software) bepalen dat voor elke klant die bijvoorbeeld je site bezoekt, een blog-bericht leest en zijn mailadres achterlaat.
Wat je vervolgens krijgt is een marketing automation ‘flow’ die de klant niet bombardeert met willekeurige spam, maar die de ‘lead’ op de voet volgt, hem leert kennen en hem precies aanbiedt waar hij behoefte aan heeft op het juiste moment.
Bijvoorbeeld
Je zoekt een rode trui. Zo eentje:
- In Google tik je ‘rode trui kopen’ in en je krijgt een paar mooie resultaten te zien bij een webshop.
- Je bezoekt de site en klikt op een paar rode truien. Je twijfelt, en klikt weg. De webshop weet nu dat jij een ‘lead’ bent die op zoek is naar een rode trui.
- Later zie je op Nu.nl aan de zijkant die rode truien weer tevoorschijn komen, in een paar fleurige banners. Dit noemen we 'retargeting': het opnieuw benaderen van relevante personen. Je klikt en stopt je favoriet in het winkelmandje en logt in om af te rekenen, maar wordt afgeleid en vergeet de trui weer.
- Een paar dagen later ontvang je een mail van de shop:
“Hey Ruud, Ik zie dat je nog artikelen in je winkelwagen hebt zitten. Vergeet ze niet! En misschien zijn deze bijpassende producten ook wat voor jou?”
- Je klikt, neemt de rode wanten erbij en rekent af.
- De shop, 1 minuut later: “Bedankt voor je bestelling Ruud! We gaan er mee aan de slag. Morgen staat onze bezorger voor de deur.”
- De shop, 1 dag later: “Heb je je artikelen goed ontvangen? Laat ons weten hoe ze bevallen!”
- De shop, 2 maanden later: “Hey Ruud, ik heb je al een tijdje niet meer gezien…
- Enzovoorts…
Dát is marketing automation. Geautomatiseerd communiceren met een lead die klant wordt. Ja het is geautomatiseerd, maar nee het is geen spam. Het zijn relevante berichten die toegespitst zijn op een persoon. Geautomatiseerd kan dus evengoed persoonlijk en klantvriendelijk zijn.
Waarom werkt marketing automation (wel)?
Op deze manier, zoals het voorbeeld met de rode trui, wordt er een blijvende en persoonlijke relatie opgebouwd met een (potentiële) klant. De software mag dan het automatiseringswerk doen, de inhoud erachter wordt verzorgd door de marketeers. Mens tot mens. Komt geen robot aan te pas.
Marketing automation is op die manier juist een mooie tegenhanger van spam en robot-achtige reclame, zoals dat lang gebruikelijk is geweest. Het is een mooie ontwikkeling, waarbij technologie een handje (zeg maar gerust: hand) helpt, maar waarbij de mens - de klant - juist centraal staat. Een cliché misschien, maar voor marketing automation helemaal waar.
Bovendien gaan de ontwikkelingen op het gebied van Artificial Intelligence (AI – de manier waarop softare "menselijk nadenkt") hard, en wordt het niveau van gericht communiceren per klant en meedenken per klant steeds geavanceerder.
Hoe doe ik dat (goed)?
Klinkt marketing automation als een mooie oplossing voor jouw organisatie, groot of klein? Dan zijn er mogelijkheden om er zelf mee aan de slag te gaan. Zoals al eens genoemd, zijn de juiste marketing automation tools een belangrijke factor voor succes. Daarnaast wil je die tools op de juiste manier inrichten. Anders zul je alsnog aan je doel voorbij gaan, en toch robot-achtig overkomen met de verkeerde berichten op het verkeerde moment.
In 5 stappen!
Als denkende kracht van je organisatie ben jij de spil in het marketing automation proces, die jouw marketing automation in 5 stappen aanpakt:
- Wat is je doel? Wie is je doelgroep?
- Het is een open deur, maar de eerste vraag is altijd wat je doel en wie je doelgroep is. Bepaal welk(e) doel(en) en doelgroep(en) voor jouw organisatie van belang zijn. Wie wil je bereiken? Wie is je (gewenste) klant? Of je achterban? En waarom? Wat wil je van hen of wat wil je hen bieden?
- Wat zijn je (huidige) kanalen?
- Hoe bereik je je achterban, op dit moment? Wat zijn de middelen die je (al) hebt? Breng alle huidige contact-kanalen (Facebook, mail, website, ….) en -momenten (eens per maand een mail, eens per week een Facebook update, …) van je organisatie in kaart.
- Welke tools passen daarbij?
- Bepaal (eventueel met hulp van de pro’s) welke marketing automation tools daarbij passen en richt ze in volgens je doel, doelgroep en kanalen.
- Welke content hoort daarin?
- Jij bepaalt (en creëert, als je wil) de content van de berichten die je leads en klanten via marketing automation gaan ontvangen. En onthoud daarbij 1 regel: houd het persoonlijk.
- Of je nu bedrijven of klanten aanspreekt – je spreekt altijd mensen aan. Hou de inhoud van je berichten dus menselijk: niet robotachtig, niet (te) formeel, maar aansprekend en authentiek.
- Welk resultaat levert dat op?
- Monitor de resultaten van jouw marketing automation, en ontdek mogelijk nieuwe kansen, doelgroepen en behoeften. Wat werkt wel? Wat werkt niet? De data zal het je vertellen. Hiermee kun je je marketing automation vervolgens weer bijsturen.
En dan ga je weer terug naar stap 4, dan 5, en zo blijft de cirkel rondgaan…
Houdt het dan nooit op?!
Nope.
Die cirkel draait oneindig door. Marketing automation (automatiseren van klant-communicatie) in combinatie met content marketing (de inhoud van je communicatie) vormden samen de liefdesbaby inbound marketing. En inbound marketing is nooit af.
Je doelgroep bestaat namelijk uit mensen – geen robots! – en die veranderen nu eenmaal voortdurend. Kun jij elke dag weer van leren. De cirkel van creëren, analyseren en optimaliseren blijft dus voortdurend rondgaan: tot een steeds groter wordende cirkel van converterende klanten die aan jou gebonden blijven. Omdat jij hen kent en zij jou, door dat o-zo-persoonlijke marketing automation.
Benieuwd wat wij voor je kunnen betekenen? Stel je vraag hierbeneden.