Sander Beek
Digital Strategist
Op welke manier kunnen wij het beste, de juiste content delen? Een veel gestelde vraag van bedrijven aan online marketeers. *Spoiler-alert* Een écht eenduidig antwoord op deze vraag is er niet. Deze blog geeft je echter wel handvatten voor het bepalen van de juiste content.
Oriënterend of koopklaar?
Een product of dienst aanschaffen gebeurt meestal niet zomaar. Zeker in de business to business markt. Een deal sluiten met een zakenpartner is wat anders dan een impulsaankoop op Bol.com. Een (potentiële) klant doorloopt in zijn/haar customer journey een aantal fases. Maar in welke fase begeeft hij/zij zich? En welke fases zijn er eigenlijk allemaal? Om (potentiële) klanten op de juiste manier in aanraking te laten komen met jouw bedrijf/product is het belangrijk te weten in welke fase de klant zit en welke informatiebehoefte er op dat moment speelt. Het op basis van content de klant verder helpen in de klantreis is o.a. het basisprincipe van inbound marketing.
Maar welke fases zijn er dan? Elke marketingtheorie heeft zijn eigen variant. AIDA, See-think-do-care, Awareness-consideration-decision-advocacy, noem ze maar op. Wij hanteren graag een nuchtere Nederlandse versie:
- Bewustwording
- Overweging
- Besluitvorming
- Voldoening
Bewustwording
Zit de klant in de bewustwordingsfase dan is het belangrijk dan is de informatiebehoefte oriënterend en laagdrempelig. In de bewustwordingsfase constateert de klant wel enkele prikkels, maar is zich nog niet bewust van een concreet “probleem”. Dit is te vergelijken met wanneer je ziek bent. Je hebt last van je keel, koorts en hoofdpijn. Maar is het de griep? Of iets anders? Je gaat niet meteen medicijnen slikken, maar je gaat je eerst oriënteren...
Speel met je content in op deze oriënterende houding. Vertel over problemen die er spelen in de markt, trends, actualiteiten, leuke nieuwtjes, etc. Let op! Probeer nog NIET te verkopen. De klant is daar nog niet klaar voor (het medicijn komt pas later!).
Overweging
Wanneer de klant in de overwegingsfase zit dan is het voor hem of haar duidelijk welk probleem er speelt. Maar hij/zij weet nog niet de oplossing. De klant gaat weer op zoek. De klant is misschien geïnteresseerd in de oplossing die jouw bedrijf of product biedt, maar is vooralsnog niet geïnteresseerd in producten (het medicijn) kopen. De klant verdiept zich eerst welke mogelijke oplossingen er allemaal zijn. Geef dus verdiepende informatie. En ben nog steeds voorzichtig met je “verkooppraatjes”. Om bovenstaand voorbeeld er weer bij te pakken, de klant weet dat hij een keelontsteking heeft. Maar wat is de oplossing? Een anti-biotica-kuur of is een dagje rust nemen al voldoende?
Besluitvorming
In de besluitvormingsfase wordt het product of dienst (het medicijn) pas interessant. Want in deze fase wordt er een koopbeslissing gemaakt. Zorg ervoor dat de informatie die je in deze fase deelt gaat over waarom jouw product of dienst het probleem (het beste) oplost. De klant is nu klaar om te kopen, dus op dit moment is er niks mis mee om jouw product of dienst aan te prijzen.
Voldoening
Vaak wordt er bij een customer journey ook nog een 4e fase toegevoegd. De fase waarin bestaande klanten behouden moeten worden. Wanneer een klant binnengehaald is, is het natuurlijk belangrijk dat deze klant tevreden is en blijft met zijn aankoop. Het levert namelijk veel meer op om bestaande klanten te onderhouden dan constant energie te steken in nieuwe klanten. Zorg er dus voor dat de klanten in de voldoeningsfase op de hoogte worden gehouden van de ontwikkelingen in jouw bedrijf. Denk hierbij bijvoorbeeld aan nieuwsbrieven, updates, aanbiedingen, support, etc. Laat de bestaande klanten niet links liggen en verdiep je ook in hun informatiebehoefte.
Dus... en nu?
Het is dus vooral belangrijk om te kijken welke doelgroep je aan wil spreken. Probeer de klanten steeds een stapje verder te brengen in hun customer journey. Haal de mensen vanuit de bewustwordingsfase naar de overwegingsfase en daarna naar de besluitvormingsfase. Onderhoud de relatie, zodat de nieuwe klant uitgroeit tot een duurzame relatie. Denk altijd vanuit de informatiebehoefte. Niet vanuit sales. Dan komt alles goed :)
Wil je meer weten over het plaatsten van content? Lees dan onze blog over het juiste tijdstip om content te delen.